Pentru
a face bani trebuie sa stii sa vinzi. Fie ca te vinzi pe tine, atunci cand te
angajezi, fie ca vinzi produse sau servicii, realizate de altii sau chiar de
tine, a vinde este singura modalitate de a face bani (in afara de cea de
a cere donatii si sponsorizari).
In
familie si in scoala, cu foarte mici exceptii, nu esti invatat sa vinzi.
Educatia se restrange la alte aspecte, care nu au de-a face cu aceasta
abilitate. De aceea, e bine sa-ti cauti alte zone in care sa inveti sa
vinzi, din punct de vedere teoretic si practic:
- teoria: se dobandete din carti. Din fericire, s-a tradus foarte mult in acest domeniu. In orice librarie ai intra sau la orice cautare pe internet, vei gasi titluri are trateaza acest subiect, de la nivelul incepatorului la avansat. Tot ce trebuie sa faci este sa cauti si sa citesti!
- practica: un munte de teorie nu valoreaza cat un gram de practica. De aceea, dupa ce te-ai informat despre tehnici de vanzare, din carti, e bine sa le aplici in practica, iar cel mai simplu mod in care poti s-o faci, chiar daca esti adolescent, este sa devii reprezentant de vanzari
Ce inseamna “reprezentant de vanzari”?
Un
reprezentant de vanzari este un angajat sau un colaborator care prezinta spre
vanzare, o oferta de produse sau de servicii ale unei firme. In acest capitol
voi vorbi despre colaborarea cu firme, in calitate de reprezentant de vanzari.
De
obicei, o persoana interesata sa activeze ca reprezentant de vanzari, in
calitate de colaborator, contacteaza o firma care ofera o asemenea posibilitate
de colaborare. Conditiile necesare pentru a fi primit ca si reprezentant de
vanzari sunt minime, de cele mai multe ori doar o cerere este suficienta.
Dupa
acceptare, se semneaza un acord sau un contract, cateodata numai online, dupa
care reprezentantul de vanzari va fi informat despre oferta, cel mai adesea
din materiale promotionale, sub forma de cataloage tiparite sau cataloage
online.
Reprezentantul
va incepe sa promoveze oferta la cunostinte si prieteni iar in cazul in care va
realiza o vanzare, va fi remunerat de catre firma in cauza cu un procent din
pretul produsului sau serviciului vandut.
Cum decurge procesul?
Sa
spunem ca vei promova anumite produse ale unei firme.Vei primi catalogul, pe
care il vei prezenta prietenilor sau cunoscutilor. Acestia isi vor alege
produsele. Iti vei nota produsele alese si vei face comanda la firma. Firma iti
trimite produsele comandate, prin colet cu ramburs, la un pret cu
discount (reducere) care este discountul tau de reprezentant. Tu vei vinde
produsele la pret intreg iar reducerea o vei retine pentru tine.
In
functie de numarul de comenzi si valoarea comenzilor, discountul poate creste
pana la 30% din pretul produsului, ceea ce reprezinta o reducere extrem de
mare.
Castiguri aditionale
In cea
mai mare parte a cazurilor, firmele care folosesc reprezentanti de vanzari in
calitate de colaboratori, folosesc sistemul de marketing in retea. Acest sistem
incurajeaza ca un reprezentant de vanzari sa coopteze alti reprezentanti de
vanzari. Acestia vor constitui reteaua sa.
De
exemplu, sa spunem ca ai convins un prieten sa devina reprezentant de vanzari
la firma la care activezi deja. Cand prietenul tau va face o vanzare, vei primi
de la firma un procent din vanzarea facuta de prietenul tau. Sumele care se
strang din aceste procente vor fi trimise de firma intr-un cont bancar, in
cazul tau in contul bancar al parintilor tai.
In
momentul in care vei colabora cu o firma care foloseste acest sistem, trebuie
sa te interesezi de termenii colaborarii, pentru a vedea daca firma accepta
aces sistem pentru tinerii sub 16 ani.
Ce domenii si ce firme?
Exista
o multime de firme care activeaza in diferite domenii, avand sisteme de vanzare
de tipul vanzarilor directe si a marketingului in retea. Pentru tine, ca
adolescent, este important sa alegi un domeniu care poate fi promovat la
colegii tai.
Cel
mai popular exemplu este cel al cosmeticelor. Am intalnit atat fete cat si baieti
care sunt reprezentanti de vanzari la firme de cosmetice. Ei pot promova oferta
acestor produse, care sunt de folosinta zilnica si universala, ca de exemplu
produsele de igiena personala (sapunuri, sampoane, deodorante, etc.)
Nu
vreau sa dau nume, dar pot spune ca exista atat firme internationale, de
renume, cat si firme romanesti, care vand produse cosmetice in acest sistem.
Ce trebuie sa intrebi inainte de colaborare?
Atunci
cand cauti firme pentru o colaborare ca reprezentant de vanzari, sunt cateva
informatii pe care trebuie sa le obtii si sa le compari, inainte de a stabili o
colaborare:
- daca firma accepta tineri sub 18 ani ca si colaboratori
- care sunt metodele de decontare, in cazul in care formezi o retea de reprezentanti (accepta firma o asemenea colaborare?)
- care este suma minima a unei comenzi?
- care este frecventa minima a comenzilor? (o frecventa buna este o comanda la 60-80 de zile)
- care este comisionul acordat reprezentantului?(e bine sa accepti un comision de minim 15%)
- exista comisioane referentiale la comenzi frecvente si consistente?
- care sunt comisioanele preferentiale si care sunt valorile comenzilor pentru a primi comisioane preferentiale? (un comision preferential bun este de 30%)
- exista alte tipuri de discount-uri in cazul comenzilor consistente ?(de exemplu, produse primite cadou)
- cataloagele primite de reprezentant sunt gratuite sau sunt platite?
De
fiecare data cand abordezi o firma, pune aceste intrebari. Cauta mai multe
firme, ia raspunsurile la intrebari, compara raspunsurile apoi decide care este
firma care acorda cea mai buna oferta.
Cum promovezi produsele?
Exista
cel putin patru categorii de persoane la care poti sa promovezi oferta, in
calitate de reprezentant de vanzari:
- colegii de clasa
- prietenii
- rudele
- prietenii si colegii parintilor tai
Fiecare
dintre categorii este importanta si trebuie accesata intr-un fel aparte. E bine
sa incepi cu colegii si prietenii tai, pentru ca aveti aceiasi varsta si
preocupari. Poti continua cu rudele apropiate si apoi cu cele mai indepartate,
dar cu care ai legaturi relativ frecvente. In final, roaga-ti parintii sa te
prezinte prietenilor sau colegilor de serviciu, pentru a le oferi catalogul de
produse si a le da informatii despre oferta.
Cateva recomandari practice
- inainte de a incepe activitatea de promovare, trebuie sa cunosti in detaliu oferta de produse, atat detaliile complete ale produselor cat si pretul acestora
- inainte de a incepe activitatea de promovare, citeste cel putin 1-2 carti de vanzari (click aici pentru o lista de librarie, pe acest subiect)
- verifica periodic disponibilitatea produselor in stocul vanzatorului
- noteaza-ti pe un caiet sau intr-un fisier tip excel toate datele tranzactiilor realizate: numele persoanei, numarul de telefon, detaliile comenzii inclusiv pretul produselor comandate, data comenzii, data livrarii comenzii, alte informatii cum ar fi preferintele clientului pentru unanumit tip de produs etc.
- de fiecare data cand ai disponibil un nou catalog, contacteaza toata reteaua ta de clienti
- lucreaza in fiecare zi pentru a contacta noi clienti, rugand colegii, prietenii sau rudele sa te recomande prietenilor si cunoscutilor lor
- daca firma permite, lucreaza continuu la cooptarea in reteaua ta de vanzari a unor prieteni sau cunostinte
- asigura-te permanent ca oamenii din reteaua ta au toate informatiile necesare pentru a performa cat mai bine
Iti
recomand sa iei in considerare la modul serios aceasta metoda de a face bani.
Ea iti va aduce avantaje enorme, in afara celor financiare:
- inveti sa vanzi, ceea ce constituie un atu enorm fata de prietenii de varsta ta, care nu au aceasta experienta. Experienta in vanzari te ajuta in aproape toate laturile vietii
- iti exersezi abilitatile de comunicare cu alti oameni, inclusiv cu necunoscuti
- inveti sa-ti gestionezi o baza de clienti
- inveti sa urmaresti circuitul banilor si inveti sa-i gestionezi eficient
Aceasta
experienta te va maturiza rapid, intr-un mod agreabil si iti va asigura o sursa
de venit proportionala cu efortul pe care il faci. In plus, te pregateste
pentru a deschide o afacere pe cont propriu, in care experienta si contactele
personale dobandite vor conta enorm pentru succesul tau ulterior.
Articol scris de: Luca Dezmir
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu