Arta intrebarilor in vanzari

Roxana Luchianov, 30 Jun 2005 , sursa: eJobs

Intrebarile sunt cele mai puternice instrumente de care dispune un vanzator pentru a descoperi nevoile potentialului client si a-l convinge ca solutia oferita de el este cea mai potrivita. Ele reusesc sa atraga atentia mai bine decat afirmatiile, primesc intotdeauna un raspuns, nu contrazic nici o idee preconceputa a clientului si nu conduc la obiectii. In plus, intrebarile nu inchid niciodata discutia, ci o dezvolta si o orienteaza in directia dorita.

Un proverb chinezesc spune: „Daca pui o intrebare esti prost 3 minute, daca nu o pui ramai asa toata viata”. In vanzari, nu e nici un pericol sa pari mai putin expert daca pui intrebari si iei notite.

Dimpotriva, clientilor le place acest lucru si apreciaza interesul tau si efortul de a le oferi ceea ce au nevoie. Totul e sa stii sa pui intrebarile potrivite.

Tehnica de vanzari SPIN®

Oricine doreste sa devina maestru in arta intrebarilor in vanzari trebuie sa cunoasca tehnica SPIN. Modelul SPIN a fost dezvoltat de catre consultantii de la Huthwaite pe baza studiului a 35.000 de vizite de vanzare si este prezentat de Neil Rackham intr-o serie de carti exceptionale: SPIN® Selling, SPIN® Selling Fieldbook, Major Account Sales Strategy si Managing Major Sales.

Neil Rackham a descoperit ca in vanzarile de succes cumparatorul vorbeste mai mult decat vanzatorul fiind stimulat de intrebarile acestuia. Numarul sau proportia intrebarilor inchise sau deschise nu influenteaza vanzarea, dar numarul nevoilor explicite descoperite prin intrebari da. Cu cat reusesti sa evidentiezi mai clar nevoia pentru produsul tau si sa creezi dorinta si urgenta de a-l cumpara, cu atat ai sanse mai mari sa vinzi.

Intrebarile puse de vanzatorii performanti au fost clasificate in patru categorii:

- intrebari privind situatia (situation questions)

- intrebari privind problemele (problem questions)

- intrebari privind implicatiile nerezolvarii problemelor (implication questions)

- intrebari privind solutiile la nevoile organizatiei (need-payoff questions)

...de unde si initialele care au format numele tehnicii SPIN.

Intrebarile privind situatia au menirea de a ajuta la culegerea de fapte si date despre situatia concreta a potentialului client. Este bine ca aceste intrebari sa inlocuiasca conversatia de circumstanta, sterila si plictisitoare. Vanzatorii buni strang toate informatiile posibile inainte de vizita de vanzare si folosesc acest tip de intrebari cu zgarcenie si numai pentru informatiile de care chiar au nevoie pentru oferta. De exemplu, in cazul vanzarii unui sistem informatic pentru preluarea comenzilor, intrebari de situatie sunt urmatoarele: „Cum se proceseaza o comanda?”, „Cate persoane se ocupa de preluarea comenzilor?”, „Ce numar de produse aveti de regula in oferta?”

Intrebarile privind problemele au rolul de a descoperi zonele in care exista dificultati sau nemultumiri ale clientului: „Se intampla sa nu fie actualizata oferta in momentul in care o prezentati clientului?”, „Daca pleaca un vanzator la un concurent al dumneavoastra, ce se intampla cu clientii lui?”, „Exista reclamatii ca nu s-au livrat exact produsele cerute?”

Intrebarile privind implicatiile conduc la sensibilizarea clientului cu privire la amploarea, costul si consecintele problemelor. Este partea cea mai importanta din procesul de vanzare in care nevoile implicite se transforma in nevoi explicite si se creeaza dorinta satisfacerii lor urgente. Iata si exemple: „Cum reactioneaza un client care primeste a doua sau a treia comanda gresita?” „Cat costa pierderea unui client?”, „Cate comenzi se pierd daca sistemul nu functioneaza 24 de ore?”, „Cat dureaza diagnosticarea si rezolvarea unei probleme?”

Intrebarile privind satisfacerea nevoilor se concentreaza asupra valorii, utilitatii, beneficiilor percepute de client a fi aduse de o solutie. Aceste intrebari se pun numai dupa ce clientul admite ca are o problema a carei dimensiune si implicatii le cunoaste in totalitate. Ele ii provoaca pe clienti sa descrie produsul de care au nevoie si sa se convinga singuri de valoarea oferita de solutia ta. „Daca orice problema ar putea fi rezolvata in maxim 1 ora, cat ar fi economiile?”, „V-ar ajuta daca clientii ar putea avea in orice moment posibilitatea consultarii unei oferte actualizate cu date exacte despre stocuri si termene de livrare?”, „Cum ar trebui sa fie un sistem informatic ca sa va satisfaca perfect nevoile?”

Pericolele interogatoriului

Nu toate intrebarile aduc succesul in vanzari. Unele sunt chiar contraproductive si periculoase. Cele mai des intalnite probleme ale intrebarilor in vanzari sunt urmatoarele:

1) Lansarea primei intrebari prea devreme

Intotdeauna cand intalnesti un client, lasa-l pe el sa puna prima intrebare. El doreste sa detina controlul si tu esti acolo ca sa il ajuti. Daca cere sa ii povestesti de firma si de produse, exact asta trebuie sa faci fara a intra prea mult in detalii. Clientul e destept, simte cand ii ocolesti intrebarile si se intreaba ce plan ascuns ai. Poate chiar a citit cu o carte mai mult decat tine despre tacticile in vanzari.

Ulterior apare un moment in care clientul stie ca il ajuti si ca incerci sa selectezi din tot ce stii doar ceea ce ii foloseste. Atunci poti incepe sa pui intrebari.

2) Impresia negativa a interogatoriului

Atat de nerabdator poti fi sa il conduci pe clientul tau sa iti descopere solutia prin intrebari, incat ajungi sa ii pui intrebare dupa intrebare chiar fara sa mai astepti sa raspunda la cele anterioare.

In general cumparatorilor experimentati nu le plac intrebarile prea multe pentru cunosc extrem de bine tactica ofertei care raspunde la milimetru cererilor lor si doresc sa surprinda adevaratul potential al produselor.

Poti evita senzatia negativa a interogatoriului introducand pauze intre intrebari in care dai explicatii, exemple, prezinti rezultatul studiilor si analizelor. Intotdeauna sa legi intrebarile de afirmatiile interlocutorului, observatiile personale sau studii privind terte organizatii pentru ca discutia sa curga natural.

De asemenea, dupa fiecare intrebare privind o problema e bine sa explorezi mai in adancime nevoia descoperita folosind intrebari privind implicatiile, in loc sa grupezi impreuna toate intrebarile despre probleme si toate intrebarile despre implicatii.

3) Intrebari care ating zone interzise

Zonele interzise pot fi cele cu informatii confidentiale, cu implicarea personala sau emotionala a cumparatorului, domeniile in care au fost luate recent decizii majore sau au fost operate schimbari. Nu stii niciodata cum trebuie sa te comporti sau ce trebuie sa spui ca sa nu atingi rani vechi. In special, intrebarile despre probleme pot pica foarte prost: „Probleme? Noi nu avem nici o problema!”

Regula este ca poti vorbi deschis despre criterii rationale de alegere a produselor, dar nevoile emotionale trebuie mai mult sa le ghicesti.

4) Intrebari cu final neasteptat

Uneori vanzatorii care nu isi inteleg bine produsul si nu se documenteaza despre potentialul client pot ajunge sa isi puna singuri bete in roate cu intrebarile pe care le pun. Ca regula generala, nu se investigheaza nici o problema pe care nu o poti rezolva. Mai poate aparea si situatia in care cumparatorul e expert in solutia de care are nevoie si cere vanzatorului explicatii si specificatii tehnice pentru orice afirmatie neacoperita pe care o face.

5) Intrebarile irelevante

Intrebarile trebuie folosite cu economie pentru a nu il deranja pe potentialul client. Acesta este cu atat mai putin incantat cu cat vede mai putin relevanta intrebarilor pentru problema lui.

6) Momente nepotrivite

Daca prezinti solutia prea devreme in procesul de vanzare, cumparatorul iti va spune: „Sigur, dar nu cred ca merita investitia”. Intrebarile despre situatie puse prea tarziu in ciclul de vanzare arata ca nu ai inteles conditiile si iti diminueaza credibilitatea. Intrebarile despre implicatii sau solutii puse prea devreme pot conduce la rezultate nedorite. Cele mai multe obiectii sunt create de vanzatori in timpul prezentarii solutiilor lor: caracteristicile in plus ii fac pe clienti sa se preocupe de pret, caracteristicile in minus de calitate.

7) Persoane gresit alese

Sa presupunem ca ai pus deja o intrebare directorului general si ai primit un raspuns pe care iti vine greu sa il crezi. Nu mai poti pune aceeasi intrebare in prezenta lui directorului IT despre care stii sigur ca e mult mai bine informat.

In cazul general, nici nu afli ca ai fost indus in eroare in mod neintentionat si nu ai posibilitatea sa reformulezi intrebarea si sa aduci subiectul in discutie sub alta forma.

Cheia persuasiunii in vanzari este intrebarea. Nu il poti convinge pe potentialul client de nimic atat timp cat nu se convinge singur. Folosind tehnica SPIN il faci pe potentialul client sa vada prapastia spre care se indreapta si ulterior solutia salvatoare. Intrebarile trec usor de barierele mentale care blocheaza de obicei accesul afirmatiilor. Ele patrund in mintea oamenilor, stimuleaza creativitatea si aduc schimbarea. Daca stii sa ocolesti si capcanele interogatoriului, vanzarea e mult mai usoara.

Cum sa inchei cu succes o vanzare

Atunci cand vine vorba de incheierea cu succes unei tranzactii, exista cateva reguli de baza ce nu ar trebui incalcate. In continuare le vom analiza pe fiecare in parte.

1. Ramai asezat
In general, se spune ca prezentarea produsul sau serviciului ar trebui sa se faca din picioare, in timp ce negocierea se face intotdeauna stand jos. Chiar daca clientul se ridica, tu trebuie sa ramai asezat. Ridicarea in picioare sugereaza ca ceva s-a schimbat si ii permite clientului sa incheie negocierile inainte de finalizare.

2. Prezinta intotdeauna oferta in scris
De obicei, oamenii tind sa nu creada ce li se spune, ci ceea ce sta scris. Din acest motiv, ar trebui sa ai intotdeauna la dispozitie un contract si niste coli de hartie. Oferta si elementele esentiale ale tranzactiei ar trebui notate pe hartie pentru a le arata clientilor care sunt beneficiile clare ce reies din urma incheierii tranzactiei.

3. Comunica oferta in mod clar
Nimeni nu are incredere intr-o persoana care nu poate comunica in mod clar si care nu da dovada de incredere in sine. Se recomanda exersarea discursului folosind un reportofon sau chiar inregistrarea video pentru a observa detaliile la care mai trebuie sa lucrezi.

4. Realizeaza contact vizual
Aceasta deprindere se capata doar prin exercitiu si se poate perfectiona. Daca vrei sa fii credibil, este esential sa creezi contact vizual cu clientul. Doar astfel ii poti comunica ca esti interesat de persoana lui si ca ai incredere deplina in tine, in produsele si serviciile oferite si in oferta pe care o propui.

5. Trebuie sa ai intotdeauna un pix la indemana
Nu pleca niciodata la o intalnire de afaceri fara sa ai un pix la indemana. Mai bine, ia-ti inca unul de rezerva. Avand in vedere ca toate contractele necesita semnatura ta, este esential sa ai mereu un instrument de scris la tine.

6. Da dovada de umor
Umorul ii face pe ceilalti sa se destinda, sa se simta in largul lor si sa aiba mai multa incredere in serviciile sau produsele oferite. Tuturor le place sa auda o poveste amuzanta si, in general, oamenii sunt mai dispusi sa ia decizii cand sunt mai putin seriosi. Vei reusi cu siguranta sa inchei mai multe contracte daca reusesti sa iti faci interlocutorul sa rada si sa se destinda.

7. Intreaba de mai multe ori
Chiar daca primesti un "Nu" categoric, asta nu inseamna ca trebuie sa te dai batut. Persistenta este cheia succesului si al prosperitatii. Daca incerci in continuare sa obtii un raspuns afirmativ dupa ce ai primit unul negativ, nu inseamna ca nu asculti cu atentie clientul. Inseamna doar ca ai mai multa incredere in punctul tau de vedere decat in cel al interlocutorului.

8. Nu parasi biroul in timpul negocierilor
De fiecare data cand pleci de langa client, ii creezi acestuia o stare de incertitudine si de indoiala. Acest lucru poate avea consecinte negative asupra negocierilor si sa lungeasca considerabil durata acestora.

9. Trateaza fiecare client potential ca pe un comparator
Indiferent de circumstante (clientul nu are bani, nu are buget, nu are putere de decizie), feicare client ar trebui tratat ca un cumparator.

10. Ramai increzator
Chiar daca clientul potential nu se arata interesat, este important sa crezi in continuare ca tranzactia este posibila. Nu uita: Cand exista dorinta, exista si o solutie. Aceast gandire pozitiva necesita eliminarea tuturor elementelor negative din mediul inconjurator.

11. Fii pozitiv
Nu conteaza ce raspuns iti ofera clientul, trebuie sa pastrezi o atitudine pozitiva pe parcursul negocierilor. Nu iti poti permite sa adopti o atitudine negativa, chiar daca raspunsul clientului este in continuare "Nu".

12. Zambeste mereu
Nu este vorba doar de atitudine, ci si de infatisare. Exerseaza in prealabil, incercand sa zambesti in orice fel de situatie, astfel incat sa poti zambi si cand te contrazici cu cineva, si in timpul negocierilor, si atunci cand inchei o vanzare. Oamenii de succes zambesc tot timpul. Nu uita acest lucru. Si zambeste mereu.

Sursa: Entrepreneur

Autor: Adelina Moisan

Ce am putea spune despre liderii remarcabili? Acestia au cat mai multe din urmatoarele calitati:

1. Au un scop bine definit
Liderii exceptionali au un ideal inalt la care nu renunta cu niciun pret. Daca ii intrebi ce anume ii motiveaza, acestia iti vor raspunde ca vor sa fie inconjurati de alti oameni de succes. Acestia vor sa ii ajute si pe ceilalti sa isi gaseasca inspiratia si sa dobandeasca succesul. In schimb, liderii care nu inspira prin nimic sunt motivati doar de succesul personal.

2. Le place sa ofere
Liderii exceptionali simt nevoia sa ofere. Planurile lor pe termen lung includ actiuni de binefacere sau de voluntariat. Liderii obisnuiti nu simt o astfel de obligatie. Singurul lor plan pe termen lung este sa se imbogateasca.

3. Sunt recunoscatori
Liderii inspirationali sunt foarte recunoscatori. Stiu ca succesul lor se datoreaza in mare parte circumstantelor. In schimb, liderii obisnuiti cred ca succesul lor se datoreaza faptului ca sunt mult mai destepti si mai buni decat restul populatiei.

4. Au principii si valori clare
Liderii exceptionali nu se dezic de principiile si valorile lor. Nu se schimba in functie de situatie, ci au convingeri clare, de la care nu se abat.

5. Sunt empatici
Liderilor exceptionali le pasa de oameni. Considera ca cei care au mai multe posibilitati ar trebui sa ii ajute pe cei mai putin norocosi. Liderilor obisnuiti nu le pasa de ceilalti. Acestia considera cei saraci stiu doar sa cerseasca de la cei mai bogati.

6. Sunt plini de energie
Liderii exceptionali reusesc sa isi inspire semenii. Acestia sunt plini de entuziasm si energie pozitiva. In schimb, liderii obisnuiti nutresc un fel de rautate fata de angajati, iar acestia ajung sa isi doreasca sa nu lucreze pentru astfel de oameni.

7. Nu sunt laudarosi
Liderii inspirationali nu se lauda singuri si nu considera ca succesul le este datorat exclusiv lor. Acestia isi lauda angajatii si multumesc echipelor care i-au ajutat sa indeplineasca obiectivul. In schimb, liderii obisnuiti se grabesc sa arate cu degetul si sa scoata in evidenta toate greselile angajatilor.

Sursa: Inc.com

Autor: Adelina Moisan

Cei care descopera cea mai buna strategie de business abordeaza viata intr-un alt fel. Gandesc diferit si acest lucru, indiferent de domeniul sau de profesia imbratisate, ii fac sa semene, caci impartasesc anumite credinte care noua, oamenilor de rand ne-au fost, pana acum refuzate.

1. Timpul nu ma defineste. Eu definesc timpul.

Termenele limita stabilesc parametri de lucrur, dar nu intr-o maniera pozitiva. Omul de rand, cand are doua saptamani pentru a termina un proiect, se va adapta instinctiv pentru a-si doza efortul si pentru a finaliza ce are de facut in fix doua saptamani.

Uitati de termene limita, cel putin ca mod de administrare a activitatii. Sarcinile trebuie implinite in timpul lor util. Faceti totul cat mai repede si cat mai eficient cu putinta. Folositi apoi timpul "liber" pentru a face altceva. Nu timpul trebuie sa ne preseze, noi trebuie sa presam timpul.

2. Oamenii din jurul meu sunt cei pe care ii aleg.

Unii dintre angajati va scot din minti. Unii dintre clienti sunt nesuferiti. Unii dintre prieteni sunt egoisti. Noi ii alegem. Daca cei din jurul nostru ne nefericesc, nu e vina lor. Este a noastra. Ei fac parte din viata noastra personala si profesionala, pentru ca i-am atras noi si le permitem noi sa faca asta. Oamenii muncitori vor sa lucreze cu oameni muncitori. Oamenii amabili vor sa socializeze cu persoane amabile. Angajatii remarcabili vor sa lucreze pentru sefi remarcabili. Oamenii de succes sunt in mod natural atrasi de alti oameni de succes.

3. Experienta este relevanta. Realizarile sunt totul.

Putem avea "10 ani experienta in Web". Dar anii de munca nu indica nimic, caci putem fi cei mai slabi web designeri din istorie. Important este ce am facut: cate site-uri am creat, cate sisteme back-end am instalat, cate aplicatii customizate am elaborat. Oamenii de succes nu trebuie sa se descrie folosind hiperbole. Ei pot insa descrie cu bun simt ce au facut.

4. Esecul este ceva ce am produs. Nu mi s-a intamplat pur si simplu.

Intrebati-i pe cei care au avut succes. Raspunsurile lor vor fi pline de EU, MIE si, ocazional, de NOI. Intrebati-i de ce au esuat. Nu vor raspunde, asa cum fac copiii, distantandu-se, "Jucaria s-a stricat...", ci  "Eu am stricat jucaria". Nu a fost cineva sau ceva, cai distantarea inseamna ca nu am invatat din esec. Este in regula sa pierzi. De nenumarate ori. Imbratisati esecul, caci astfel ne asumam responsabilitatea de a ne asigura ca, data viitoare, lucrurile vor avea un alt deznodamant.

5. Atata vreme cat sunt bine platit, e totul in regula.

Specializarea este buna. Focalizarea este buna. Gasirea unei nise este o oportunitate buna. A castiga consistent este bine. Daca un client te plateste generos sa faci ceva (cu exceptia lucrurilor imorale sau ilegale), e bine sa faci. Clientii isi doresc sa adaugi un serviciu in pachetul standard? Daca platesc pentru asta OK. E bine sa facem orice pentru a construi o afacere legitima. 

6. Oamenii care ma platesc au dreptul sa-mi spuna ce sa fac.

Trebuie sa renuntam la pretentia de a ne exprima personalitatea. Putem fi hippioti in timpul liber. Oamenii care ne platesc, fie ei clienti, fie angajati, si-au castigat dreptul de ne dicta ce sa facem. In loc sa ne plangem, e bine sa ne aliniem cu cerintele. 

Autor: Alina Negrutiu

Cum sa inchei cu succes o vanzare

Atunci cand vine vorba de incheierea cu succes unei tranzactii, exista cateva reguli de baza ce nu ar trebui incalcate. In continuare le vom analiza pe fiecare in parte.

1. Ramai asezat
In general, se spune ca prezentarea produsul sau serviciului ar trebui sa se faca din picioare, in timp ce negocierea se face intotdeauna stand jos. Chiar daca clientul se ridica, tu trebuie sa ramai asezat. Ridicarea in picioare sugereaza ca ceva s-a schimbat si ii permite clientului sa incheie negocierile inainte de finalizare.

2. Prezinta intotdeauna oferta in scris
De obicei, oamenii tind sa nu creada ce li se spune, ci ceea ce sta scris. Din acest motiv, ar trebui sa ai intotdeauna la dispozitie un contract si niste coli de hartie. Oferta si elementele esentiale ale tranzactiei ar trebui notate pe hartie pentru a le arata clientilor care sunt beneficiile clare ce reies din urma incheierii tranzactiei.

3. Comunica oferta in mod clar
Nimeni nu are incredere intr-o persoana care nu poate comunica in mod clar si care nu da dovada de incredere in sine. Se recomanda exersarea discursului folosind un reportofon sau chiar inregistrarea video pentru a observa detaliile la care mai trebuie sa lucrezi.

4. Realizeaza contact vizual
Aceasta deprindere se capata doar prin exercitiu si se poate perfectiona. Daca vrei sa fii credibil, este esential sa creezi contact vizual cu clientul. Doar astfel ii poti comunica ca esti interesat de persoana lui si ca ai incredere deplina in tine, in produsele si serviciile oferite si in oferta pe care o propui.

5. Trebuie sa ai intotdeauna un pix la indemana
Nu pleca niciodata la o intalnire de afaceri fara sa ai un pix la indemana. Mai bine, ia-ti inca unul de rezerva. Avand in vedere ca toate contractele necesita semnatura ta, este esential sa ai mereu un instrument de scris la tine.

6. Da dovada de umor
Umorul ii face pe ceilalti sa se destinda, sa se simta in largul lor si sa aiba mai multa incredere in serviciile sau produsele oferite. Tuturor le place sa auda o poveste amuzanta si, in general, oamenii sunt mai dispusi sa ia decizii cand sunt mai putin seriosi. Vei reusi cu siguranta sa inchei mai multe contracte daca reusesti sa iti faci interlocutorul sa rada si sa se destinda.

7. Intreaba de mai multe ori
Chiar daca primesti un "Nu" categoric, asta nu inseamna ca trebuie sa te dai batut. Persistenta este cheia succesului si al prosperitatii. Daca incerci in continuare sa obtii un raspuns afirmativ dupa ce ai primit unul negativ, nu inseamna ca nu asculti cu atentie clientul. Inseamna doar ca ai mai multa incredere in punctul tau de vedere decat in cel al interlocutorului.

8. Nu parasi biroul in timpul negocierilor
De fiecare data cand pleci de langa client, ii creezi acestuia o stare de incertitudine si de indoiala. Acest lucru poate avea consecinte negative asupra negocierilor si sa lungeasca considerabil durata acestora.

9. Trateaza fiecare client potential ca pe un comparator
Indiferent de circumstante (clientul nu are bani, nu are buget, nu are putere de decizie), feicare client ar trebui tratat ca un cumparator.

10. Ramai increzator
Chiar daca clientul potential nu se arata interesat, este important sa crezi in continuare ca tranzactia este posibila. Nu uita: Cand exista dorinta, exista si o solutie. Aceast gandire pozitiva necesita eliminarea tuturor elementelor negative din mediul inconjurator.

11. Fii pozitiv
Nu conteaza ce raspuns iti ofera clientul, trebuie sa pastrezi o atitudine pozitiva pe parcursul negocierilor. Nu iti poti permite sa adopti o atitudine negativa, chiar daca raspunsul clientului este in continuare "Nu".

12. Zambeste mereu
Nu este vorba doar de atitudine, ci si de infatisare. Exerseaza in prealabil, incercand sa zambesti in orice fel de situatie, astfel incat sa poti zambi si cand te contrazici cu cineva, si in timpul negocierilor, si atunci cand inchei o vanzare. Oamenii de succes zambesc tot timpul. Nu uita acest lucru. Si zambeste mereu.

Sursa: Entrepreneur

Autor: Adelina Moisan

Tu cum te descurci cu temperaturile acestea... sahariene?

E greu si foarte multi oameni de business si de vanzari nici nu stiu ce este si ce nu este permis in tinuta business atunci cand e extrem de cald.

Vad pe strada si in cladirile de birouri variante vestimentare care mai de care mai fistichii si cred ca multi se imbraca, pur si simplu,“dupa ureche”.

Asa ca daca vrei sa ai cu tine mereu o tinuta business, de om serios, atunci incearca sa respecti cat mai bine recomandarile urmatoare:

1. Cu cat iti arati mai mult trupul, cu atat arati mai putin business.

Iar asta e valabil indiferent daca vorbim de materiale textile transparente sau de materiale textile... insuficiente! :)

Datorita caldurii, exista tendinta generala de a ne “dezgoli” cat mai mult. Din pacate, aceasta tinuta lejera nici nu-ti tine in mod obligatoriu racoare si nici nu te ajuta sa transmiti rapid clientului imaginea unei persoane serioase careia sa-i poata incredinta nevoile si banii sai.

Deorece hainele trebuie sa-ti fie mereu calcate si curate iti recomand sa porti haine de stofa subtire (eventual in amestec cu poliester) si din bumbac, inul sifonandu-se extrem de repede.

6 2. Culorile business sunt, in continuare, alb, negru, bleumarin, gri si bleu.

Stiu ca si cremul este foarte prezent prin birouri, insa in niciun caz nu trebuie sa te gandesti ca imprimeurile mari, hawaiene, ori culorile extravagante ar putea fi o varianta de tinuta office.

Pantalonii deschisi la culoare, din pacate, nu sunt considerati business si, cu parere de rau, trebuie sa-i porti doar dupa program. (In cazul in care sofezi mult si soarele iti incinge picioarele datorita culorii inchise a pantalonilor, tine mereu in masina o panza alba pe care sa pui peste picioare imediat ce te urci la volan.)

3. Incaltamintea decupata este interzisa atat la barbati, cat si la femei.

Oricat de frumoase si de comode ar fi sandalele, ele sunt interzise. Insa incaltamintea clasica perforata este deseori acceptata.

4. Ce nu este sigur tinuta business:

Pentru femei: bluzitele care lasa umerii sau spatele dezgolit, decolteurile generoase, fustele mini si papucii.

Pentru barbati: pantalonii scurti, camasa cu maneca scurta (mai ales cea purtata cu cravata!), camasa descheiata la mai mult de un nasture la gat si cu manecile suflecate.

5. Sacoul pentru ambele sexe si cravata pentru barbati sunt obligatorii.

Acesta mi se pare cel mai greu sfat de urmat referitor la tinuta business.

Insa si aici exista varianta de a “pacali” regula tinand mereu in masina sau la birou un sacou si o cravata gata sa le pui atunci cand e “musai” sa faci o buna impresie clientului tau. Sau managerului tau! :)
 6. Fixeaza-ti intalnirile importante la prima ora a diminetii.

In masura in care acest lucru este posibil, evita intalnirile din mijlocul zilei, mai ales daca trebuie sa te deplasezi. Pentru a fi impecabil si fresh atunci cand clientul te vede pentru prima oara este de preferat sa te intalnesti cat mai de dimineata.

Sper ca am reusit sa-ti ofer cateva informatii de ajutor in aceste zile de cuptor. Avand de facut vanzari indiferent de vitregia vremii si avand obligatia de fi mereu prezentabili si in tinuta business, cu siguranta recomandarile de mai sus, daca le vei pune in practica, te vor sustine in eforturile tale de a face cat mai multe vanzari profitabile!

Toate cele bune, spor in toate, dar mai ales la... bani!

Cele 6 stiluri de conducere: cand si cum ar trebui implementate

de Adelina Moisan la 01 Iun. 2012

1. Liderul care da tonul ofera si asteapta sa primeasca la randul sau excelenta. Acest stil de conducere poate fi rezumat la fraza "Fa cum fac eu, acum". Stilul este util atunci cand echipa este deja bine instruita si motivata, iar liderul vrea rezultate imediate. Daca este folosit in exces, insa, acest stil poate coplesi angajatii.

2. Liderul autoritar isi mobilizeaza echipa in vederea dezvoltarii unei viziuni comune si se concentreaza asupra atingerii obiectivelor. Acest stil de conducere poate fi rezumat la fraz: "Urmeaza-ma". Stilul autoritar este util atunci cand echipa are nevoie de o noua viziune deoarece circumstantele s-au schimbat sau atunci cand nu este necesara o ghidare explicita. Liderii autoritari inspira prin entuziasmul lor si spiritul antreprenorial. Acest stil nu poate fi implementat atunci cand liderul colaboreaza cu o echipa de experti care au mai multe cunostinte decat el.

3. Liderul intelegator se straduieste sa creeze legaturi emotionale cu angajatii sai. Acest stil poate fi rezumat la fraza "Oamenii inainte de toate" si functioneaza cel mai bine in perioade de stres, cand echipa are nevoie sa-si reconstruiasca increderea. Acest stil nu trebuie folosit in mod exclusiv deoarece poate da nastere unei performante mediocre din partea angajatilor.

4. Liderul indrumator ajuta angajatii sa se dezvolte pentru viitor. Acest stil poate fi rezumat la fraza "Incearca asta" si este util atunci cand liderul doreste sa isi ajute angajatii sa isi dezvolte abilitati personale de durata, care sa le asigure succesul in viata. Este mai putin eficient atunci cand angajatii sunt sfidatori si nu doresc sa se schimbe sau sa invete, sau atunci cand liderul nu este el insusi un bun exemplu.

5. Liderul coercitiv solicita supunere imediata. Acest stil poate fi rezumat la fraza "Fa ceea ce iti spun". Este eficient cand compania se afla intr-o perioada extrem de dificila. Acest stil poate fi folosit pentru rezolvarea unei probleme atunci cand toate celelalte metode au dat gres. Cu toate acestea, ar trebui evitat pe cat posibil deoarece are tendinta de a aliena angajatii si de ingradi flexibilitatea si inventivitatea.

6. Liderul democratic isi doreste sa se ajunga la un consens de opinii. Acest stil poate fi rezumat la fraza "Ce parere ai despre asta?" si este eficient atunci cand liderul isi doreste ca echipa sa ia o decizie, sa realizeze un plan, sa atinga un obiectiv si are nevoie de idei noi din partea unor colegi capabili. Nu este cel mai potrivit stil de adoptat in situatii de urgenta, cand timpul este pretios sau cand angajatii nu sunt suficient de informati pentru a veni cu idei bune.
 

Autor: Adelina Moisan